Главная > Построение отдела продаж
Отдел продаж, как построить с нуля
Когда создают отдел продаж
Отдел продаж создают для масштабирования компании, когда уже налажены системные продажи, вытроен маркетинг
и лидо генерация, выстроены и протестированы оптимальные практики продаж с типовыми метриками и конверсиями.
ВАЖНО! Если условия из предыдущего пункта не выполнены, то отдел продаж вам создавать экономически не целесообразно.
В этом случае рекомендую провести: аудит продаж и маркетинга.
и лидо генерация, выстроены и протестированы оптимальные практики продаж с типовыми метриками и конверсиями.
ВАЖНО! Если условия из предыдущего пункта не выполнены, то отдел продаж вам создавать экономически не целесообразно.
В этом случае рекомендую провести: аудит продаж и маркетинга.
Задачи отдела продаж
- Главная задача отдела — выполнять план продаж;
- Освободить руководителя от операционных процессов, связанных с продажами, т.е. делегировать продажи сотрудникам.
- Освободить руководителя от операционных процессов, связанных с продажами, т.е. делегировать продажи сотрудникам.
Отдел продаж обязанности
Поиск новых клиентов
Одной из основных задач отдела продаж является поиск новых клиентов. Для этого отдел продаж может использовать различные методы: обзвон купленной базы клиентов, поиск клиентов в интернете, рассылки. Важно, чтобы отдел продаж постоянно работал над расширением клиентской базы компании.
Обработка входящих клиентов
Отдел маркетинга создает поток входящих обращений в компанию, который также обрабатывает отдел продаж. Входящие клиенты поступают по всем каналам продаж: телефон, мессенджеры, эл. почта, и т.д.
Квалификация лидов
Это оценка потенциальных клиентов по признаку того, насколько они хотят и могут купить продукт компании. Задача менеджера по продажам — понять, кто из лидов заинтересован в сделке, а кто нет, и не тратить ресурсы на незаинтересованных.
Заключение договоров
Отдел продаж не только ищет новых клиентов, но и заключает с ними договоры на поставку товаров или оказание услуг. Для этого необходимо вести переговоры, составлять коммерческие предложения и согласовывать условия договора с клиентами.
Управление продажами
Отдел продаж отвечает за управление всеми процессами, связанными с продажами. Это включает в себя планирование продаж, выполнение плана продаж, прогнозирование продаж, контроль за исполнением договоров, а также разрабатывать стратегии и тактики продаж для достижения ежеквартальных и годовых планов. Планы продаж основываются на анализе рынка и конкурентов, а также на оценке текущих продаж и возможностей для их увеличения.
Продажи крупным клиентам
Отдел продаж должен постоянно искать новых крупных клиентов для компании. Для этого необходимо анализировать рынок и конкурентов, определять потенциальные клиентские базы, и выстраивать индивидуальные стратегии продаж для каждого потенциального клиента. Крупные клиенты часто являются ключевыми партнерами, поэтому отдел продаж должен внимательно следить за их потребностями и уделять им особое внимание.
Выполнение KPI показателей
Отдел продаж компании должен достигать ключевых показателей эффективности, которые определяются руководством. Ключевыми показателями могут быть: количество продаж за месяц, доля продаж от общего объема продаж, количество новых клиентов и другие.
Контроль клиентской базы
Отдел продаж компании обязан обновлять информацию о клиентах и проводить ежемесячную оценку качества базы. Также отдел продаж должен разрабатывать программы лояльности для клиентов, которые позволяют удерживать и привлекать новых клиентов.
Увеличение количества клиентов
Отдел продаж компании обязан искать новых клиентов и увеличивать число продаж. Это может быть достигнуто через привлечение новых клиентов и расширение существующей клиентской базы.
Поддержание удовлетворенности клиентов
Один из основных приоритетов отдела продаж - это удовлетворение клиентов. Отдел должен стремиться к тому, чтобы клиенты были довольны качеством обслуживания, товаров и услуг.
Получение повторных заявок от клиентов
Один из ключевых показателей успеха отдела продаж - это количество повторных заявок от клиентов. Отдел должен постоянно следить за тем, чтобы клиенты были удовлетворены качеством товаров и услуг, и стараться получить как можно больше повторных заказов.
Увеличение среднего чека
Увеличение этого показателя может происходить разными способами, например, через предложение клиентам дополнительных услуг, увеличение объема покупок, предложение товаров более высокого класса и т.д.
Что такое эффективный отдел продаж
Эффективный отдел продаж — тот, что выполняет план продаж. План продаж составляется так, чтобы при его выполнении отдел продаж зарабатывал гораздо больше, чем нужно на его содержание. Отдел продаж работает эффективно, когда в нём оптимальное количество сотрудников, хорошо налажены бизнес-процессы и система работы с клиентами.
Структура отдела продаж
Сотрудники отдела продаж могут выполнять разные роли. Роль — это набор обязанностей сотрудника, сгруппированных для выполнения отдельной задачи. На первых этапах создания отдела продаж все эти роли могут совмещаться одним менеджером по продажам.
Специализация сотрудников по ролям увеличивает эффективность отдела продаж.
В каждом бизнесе может быть уникальная структура отдела продаж. С права приведен пример минимальной конфигурации отдела продаж.
Специализация сотрудников по ролям увеличивает эффективность отдела продаж.
В каждом бизнесе может быть уникальная структура отдела продаж. С права приведен пример минимальной конфигурации отдела продаж.
Сотрудники отдела продаж могут выполнять разные роли. Роль — это набор обязанностей сотрудника, сгруппированных для выполнения отдельной задачи. На первых этапах создания отдела продаж все эти роли могут совмещаться одним менеджером по продажам.
Специализация сотрудников по ролям увеличивает эффективность отдела продаж.
В каждом бизнесе может быть уникальная структура отдела продаж. Ниже приведен пример минимальной конфигурации отдела продаж.
Специализация сотрудников по ролям увеличивает эффективность отдела продаж.
В каждом бизнесе может быть уникальная структура отдела продаж. Ниже приведен пример минимальной конфигурации отдела продаж.
Руководитель отдела продаж
Организует работу менеджеров по продажам так, чтобы выполнялся план продаж. Обучает менеджеров, вводит в должность, следит за KPI и типовыми конверсиями сотрудников, создает и распределяет план продаж среди менеджеров, собирает лучшие практики продаж и обучает им всех менеджеров, следит за выполнением стандартов продаж в CRM, отчитывается о выполнении плана продаж.
Охотник
Отвечает за привлечение новых клиентов. Его задача — установить контакт, преодолеть возражения и заключить первую сделку. Охотники обычно общаются с потенциальными клиентами по телефону или в мессенджерах. Несмотря на то что многих клиентов раздражают их звонки, во многих отраслях эта механика приносит хороший результат.
Фермер
Отвечает за развитие действующих клиентов. Задача специалиста в роли фермера — создать условия для заключения следующих сделок. Кроме того, фермер должен сделать так, чтобы клиенты не уходили к конкурентам.
Как построить эффективный отдел продаж с нуля
На каждом этапе жизненного цикла компании отдел продаж устроен по-разному. В большинстве случаев встречаются три этапа развития отдела.
Компания только начинает работать, за продажи в ней обычно отвечает руководитель. У него больше всего знаний о продукте, а ещё он мотивирован больше остальных. Но у него ограничен ресурс — он физически не может продавать много.
Этап, когда продажами занимается руководитель, может длиться до года. Обычно — до момента, пока компания не начинает получать стабильную прибыль.
Строительство отдела продаж. Хорошо, если у компании есть возможность сразу назначить руководителя отдела продаж. Если нет — этим может заниматься владелец.
Этап, когда продажами занимается руководитель, может длиться до года. Обычно — до момента, пока компания не начинает получать стабильную прибыль.
Строительство отдела продаж. Хорошо, если у компании есть возможность сразу назначить руководителя отдела продаж. Если нет — этим может заниматься владелец.
Компания только начинает работать,
за продажи в ней обычно отвечает руководитель. У него больше всего знаний о продукте, а ещё он мотивирован больше остальных. Но у него ограничен ресурс — он физически не может продавать много.
Этап, когда продажами занимается руководитель, может длиться до года. Обычно — до момента, пока компания не начинает получать стабильную прибыль.
Строительство отдела продаж. Хорошо, если у компании есть возможность сразу назначить руководителя отдела продаж. Если нет — этим может заниматься владелец.
за продажи в ней обычно отвечает руководитель. У него больше всего знаний о продукте, а ещё он мотивирован больше остальных. Но у него ограничен ресурс — он физически не может продавать много.
Этап, когда продажами занимается руководитель, может длиться до года. Обычно — до момента, пока компания не начинает получать стабильную прибыль.
Строительство отдела продаж. Хорошо, если у компании есть возможность сразу назначить руководителя отдела продаж. Если нет — этим может заниматься владелец.
Масштабирование отдела продаж. К нему приступают, когда отдел продаж начинает стабильно приносить прибыль и показывает устойчивый рост.
Как проводят масштабирование:
• Начинают постоянный поиск сотрудников. С одной стороны, это повышает шанс найти классного специалиста. С другой — мотивирует действующих сотрудников: они будут больше стараться, если поймут, что их могут заменить.
• Вводят формализованное обучение. Есть разные подходы к обучению. Но обязательно обучать сотрудников работе с продуктом и работе в системе CRM. По мере профессионального роста сотрудников можно учить их, например, технике продаж и анализу клиентов. Главное — чтобы обучение было постоянным.
• Вводят регламенты. Прописывают скрипты продаж, формализуют бизнес-процессы.
Как проводят масштабирование:
• Начинают постоянный поиск сотрудников. С одной стороны, это повышает шанс найти классного специалиста. С другой — мотивирует действующих сотрудников: они будут больше стараться, если поймут, что их могут заменить.
• Вводят формализованное обучение. Есть разные подходы к обучению. Но обязательно обучать сотрудников работе с продуктом и работе в системе CRM. По мере профессионального роста сотрудников можно учить их, например, технике продаж и анализу клиентов. Главное — чтобы обучение было постоянным.
• Вводят регламенты. Прописывают скрипты продаж, формализуют бизнес-процессы.
Масштабирование отдела продаж.
К нему приступают, когда отдел продаж начинает стабильно приносить прибыль и показывает устойчивый рост.
Как проводят масштабирование:
• Начинают постоянный поиск сотрудников. С одной стороны, это повышает шанс найти классного специалиста. С другой — мотивирует действующих сотрудников: они будут больше стараться, если поймут, что их могут заменить.
• Вводят формализованное обучение. Есть разные подходы к обучению. Но обязательно обучать сотрудников работе с продуктом и работе в системе CRM. По мере профессионального роста сотрудников можно учить их, например, технике продаж и анализу клиентов. Главное — чтобы обучение было постоянным.
• Вводят регламенты. Прописывают скрипты продаж, формализуют бизнес-процессы.
К нему приступают, когда отдел продаж начинает стабильно приносить прибыль и показывает устойчивый рост.
Как проводят масштабирование:
• Начинают постоянный поиск сотрудников. С одной стороны, это повышает шанс найти классного специалиста. С другой — мотивирует действующих сотрудников: они будут больше стараться, если поймут, что их могут заменить.
• Вводят формализованное обучение. Есть разные подходы к обучению. Но обязательно обучать сотрудников работе с продуктом и работе в системе CRM. По мере профессионального роста сотрудников можно учить их, например, технике продаж и анализу клиентов. Главное — чтобы обучение было постоянным.
• Вводят регламенты. Прописывают скрипты продаж, формализуют бизнес-процессы.
Ресурсы на построение отдела продаж
Для построения отдела продаж, нужно приготовиться тратить время и деньги:
• Время — потому что за короткое время невозможно найти и обучить сотрудников. Даже опытному специалисту нужно время на адаптацию. Подбор сотрудников может занять от нескольких месяцев до года.
• Финансы — потому что люди отсеиваются. Есть простое правило: только один из трёх стажёров станет успешным. На практике это выглядит так: если набрано пять стажёров, то один станет классным специалистом, двое — «середнячками», а ещё от двоих вы откажетесь. Но всем им нужно платить зарплату, и на это нужны деньги.
Точно сказать, сколько времени и денег понадобится, невозможно. Это зависит от структуры и специфики компании. Но лучше закладывать на построение отдела продаж больше ресурсов, чем вы ожидаете потратить.
• Время — потому что за короткое время невозможно найти и обучить сотрудников. Даже опытному специалисту нужно время на адаптацию. Подбор сотрудников может занять от нескольких месяцев до года.
• Финансы — потому что люди отсеиваются. Есть простое правило: только один из трёх стажёров станет успешным. На практике это выглядит так: если набрано пять стажёров, то один станет классным специалистом, двое — «середнячками», а ещё от двоих вы откажетесь. Но всем им нужно платить зарплату, и на это нужны деньги.
Точно сказать, сколько времени и денег понадобится, невозможно. Это зависит от структуры и специфики компании. Но лучше закладывать на построение отдела продаж больше ресурсов, чем вы ожидаете потратить.
Для построения отдела продаж, нужно приготовиться тратить время и деньги:
• Время — потому что за короткое время невозможно найти и обучить сотрудников. Даже опытному специалисту нужно время на адаптацию. Подбор сотрудников может занять от нескольких месяцев до года.
• Финансы — потому что люди отсеиваются. Есть простое правило: только один из трёх стажёров станет успешным. На практике это выглядит так: если набрано пять стажёров, то один станет классным специалистом, двое — «середнячками», а ещё от двоих вы откажетесь. Но всем им нужно платить зарплату, и на это нужны деньги.
Точно сказать, сколько времени и денег понадобится, невозможно. Это зависит от структуры и специфики компании. Но лучше закладывать на построение отдела продаж больше ресурсов, чем вы ожидаете потратить.
• Время — потому что за короткое время невозможно найти и обучить сотрудников. Даже опытному специалисту нужно время на адаптацию. Подбор сотрудников может занять от нескольких месяцев до года.
• Финансы — потому что люди отсеиваются. Есть простое правило: только один из трёх стажёров станет успешным. На практике это выглядит так: если набрано пять стажёров, то один станет классным специалистом, двое — «середнячками», а ещё от двоих вы откажетесь. Но всем им нужно платить зарплату, и на это нужны деньги.
Точно сказать, сколько времени и денег понадобится, невозможно. Это зависит от структуры и специфики компании. Но лучше закладывать на построение отдела продаж больше ресурсов, чем вы ожидаете потратить.
Удаленный отдел продаж
Построение удаленного отдела продаж строится на таких же принципах, как и обычный отдел продаж. Для эффективной работы на удаленке необходимо внедрение CRM.
Внедрение системы позволит сделать стремительный рывок в продажах и поднять эффективность процесса до 30 % в течение недели. Существенный рост происходит за счет решения трех основных задач:
1. Повышение скорости и качества обработки поступающей информации. Программа поможет не упустить из вида даже малейшую деталь. Любое действие по заявке будет зафиксировано и доступно для контроля. Это позволяет поднять нагрузку на одного сотрудника и способствует росту оборота.
2. Автоматизация процессов. Система легко справится с перепиской, отправкой счетов заведению сделок по каждой заявке. В случае возникновения сложностей, отправит руководителю сигнал. В момент, когда клиент откроет письмо, она даст знать об этом продавцу, что позволит ему совершить оперативный звонок и ответить на вопросы.
Внедрение системы позволит сделать стремительный рывок в продажах и поднять эффективность процесса до 30 % в течение недели. Существенный рост происходит за счет решения трех основных задач:
1. Повышение скорости и качества обработки поступающей информации. Программа поможет не упустить из вида даже малейшую деталь. Любое действие по заявке будет зафиксировано и доступно для контроля. Это позволяет поднять нагрузку на одного сотрудника и способствует росту оборота.
2. Автоматизация процессов. Система легко справится с перепиской, отправкой счетов заведению сделок по каждой заявке. В случае возникновения сложностей, отправит руководителю сигнал. В момент, когда клиент откроет письмо, она даст знать об этом продавцу, что позволит ему совершить оперативный звонок и ответить на вопросы.
Внедрение CRM в отделе продаж
Перед внедрением CRM необходимо предварительно составить тех задание с описанием всех бизнес-процессов, связанных с продажами, т.к. универсальный вариант настройки системы подходит не всем. Если у вас уникальные этапы подготовки к заключению сделки, их нужно встроить в систему
с помощью интеграторов CRM. После настройки системы, важно создать методички для сотрудников, с помощью которых они освоят CRM. Современные CRM позволяют не только вести базу клиентов и сопровождать сделки, но и являются корпоративной информационной и коммуникативной системой. Через CRM вы сможете общаться и переписываться с любым удаленным сотрудником, проводить групповые видео-совещания, создавать в облаке общие документы и отслеживать активности удаленных сотрудников.
с помощью интеграторов CRM. После настройки системы, важно создать методички для сотрудников, с помощью которых они освоят CRM. Современные CRM позволяют не только вести базу клиентов и сопровождать сделки, но и являются корпоративной информационной и коммуникативной системой. Через CRM вы сможете общаться и переписываться с любым удаленным сотрудником, проводить групповые видео-совещания, создавать в облаке общие документы и отслеживать активности удаленных сотрудников.
Перед внедрением CRM необходимо предварительно составить тех задание с описанием всех бизнес-процессов, связанных с продажами, т.к. универсальный вариант настройки системы подходит не всем. Если у вас уникальные этапы подготовки к заключению сделки, их нужно встроить в систему с помощью интеграторов CRM. После настройки системы, важно создать методички для сотрудников, с помощью которых они освоят CRM. Современные CRM позволяют не только вести базу клиентов и сопровождать сделки, но и являются корпоративной информационной и коммуникативной системой. Через CRM вы сможете общаться и переписываться с любым удаленным сотрудником, проводить групповые видео-совещания, создавать в облаке общие документы и отслеживать активности удаленных сотрудников.
Если у вас появились вопросы по созданию отдела продаж с нуля, пишите мне в любом мессенджере
(контакты в нижней части сайта).
(контакты в нижней части сайта).
Если у вас появились вопросы по созданию отдела продаж с нуля, пишите мне в любом мессенджере (контакты
в нижней части сайта).
в нижней части сайта).
Услуги бизнес-трекера для запуска и масштабирования вашего бизнеса
Увеличение прибыли малого и среднего бизнеса за счет системной
работы с клиентами
Увеличение прибыли малого и среднего бизнеса за счет системной работы с клиентами
© ИП Безлепкин О.В., 2021. Сайт не является публичной офертой и носит информационный характер.
ИНН 370300107847, ОГРНИП 317370200056943
ИНН 370300107847, ОГРНИП 317370200056943
© ИП Безлепкин О.В., 2021. Сайт не является публичной офертой и носит информационный характер.
ИНН 370300107847, ОГРНИП 317370200056943
ИНН 370300107847, ОГРНИП 317370200056943
